“农业供给侧改革的核心是提供给市场对路的产品。作为化肥企业，生产适销对路的产品，采取适应市场的营销方式，提供精准细致的农化服务，延伸高附加值的产业链，努力实现农民增收，企业创收是实现供给侧改革的最为行之有效的方法。”在9月11日举行的2016中国农业产业发展论坛上，河南心连心化肥有限公司董事长刘兴旭如是说。面对供给侧改革，心连心打算来一套“加减法”。

下大力气做 “减”法

作为国家改革的重中之重，“三农”问题的解决对实现国家全面小康，实现伟大中国梦有着至关重要的作用，化肥则是农业生产的根本保障。但是目前化肥行业发展却面临诸多问题，其中最为突出的当属日趋严重的产能过剩问题。

据国际化肥协会统计，未来几年全球氮肥产能将进入集中释放期，预计氮肥产能年均增速将在3%左右，2020年达到1.78亿吨（折纯），潜在过剩900万吨。2016年-2020年，除中国外，全球将新增尿素产能近2500万吨，这势必导致国际氮肥贸易竞争更加激烈，我国氮肥出口将更加困难。产能过剩已成为制约行业发展主要原因，去产能则成为氮肥行业实行供给侧改革最强音。在刘兴旭看来，产能供应属于结构性矛盾，一个品种或者一个产品在一个时期有时会供大于求，有时会供不应求。实行供给侧改革，从行业整体看，可将一部分“僵尸企业”淘汰出局。从企业自身发展看，则是把不适应市场化发展需要、质量不达标产品淘汰掉。其次，对于落后营销理念和营销模式也要进行改善。

加法一：  提升产品内在品质

对企业来说，谈到供给侧改革绕不开的一个话题是：产品结构的优化升级。在采访中，刘兴旭谈到：“去产能外，根据市场的显性需求和潜在需求来做好产品内在品质的改革是进行供给侧改革的另一项重要工作。”他认为供给侧改革的核心，是生产适销对路的产品。以尿素为例，提高尿素利用率，解决环境污染问题，是一个全球性难题。企业通过技术创新解决这一难题，不仅使主粮显著增产，显然更会使环境友好的产品受到市场欢迎。根据市场导向，企业依托技术创新，改良产品，占领市场，即是一个健康良性的发展模式。针对市场上内在需求，心连心公司从产品研发升级的角度一直不断探索。早在2012年，心连心公司就率先在行业内提出“中国高效肥”的品牌定位，并加大对新产品的研发力度，目前，公司研发重点已从在生产过程中降成本转换到加强对产品品质的研发，研发队伍也已增加到200多人。

在与中科院、农科院等科研院校战略合作过程中，共同研发推广了水触膜控失肥、聚能网、黑力旺腐植酸等系列明星产品，以产品的差异化赢得市场。2015年高效肥占到总体销量的35%，通过多元化的产品升级，有力支撑了公司的差异化战略。

心连心公司对于三大主要产品肥料，分别采取了不同产品升级措施。刘兴旭介绍说：“针对尿素流失的问题，公司和中国科学院合肥物质研究所一起研制的添加剂，加入尿素中后，可有效提高肥料利用率，控制养分流失，并且无污染无残留，绿色环保，增产增收。对于后起新秀的复合肥产品，公司更注重在农化服务上升级。掺混肥则主要是销售渠道的升级。掺混肥与复合肥相比，在生产过程上少了一道加工，在渠道上减少一个销售环节，直接加工直接推广，成本最低，渠道最短。其核心是根据水稻需求来制定掺混肥配方，加入企业自己研发的中量元素和微量元素，这样配的化肥品种应该说是适应性是最强的。”

加法二：  加速新型化渠道发展

提高氮肥利用率，优化产业结构，离不开技术支持。今年7月份，中国氮肥工业技术研究中心落户心连心，通过技术和产品创新，将不断推动产业升级和发展。“总体来看，心连心运营效率不仅包括内部运营效率，也包括市场营销运营效率。新型化产业可以把市场、生产、研发、供应联系起来，构建供产销主架链，整体实现运营效率提高。2015年公司迅速扩大营销队伍，实现尿素和复合肥两只营销队伍的整合。这次整合改变了两支队伍独立运行存在的资源浪费、品牌策划不系统等弊端，为充分、合理利用营销资源，实现品牌统一策划、产品统一规划和销售统一行动奠定了组织上的保障。”

自李克强提出“互联网+”概念后，农资电商如雨后春笋般成长。部分企业和现有成熟电商联合，搭建销售平台；部分企业通过手机APP软件，实现技术、资金等方面综合性服务；部分企业合作建立商务平台，不同差异化手段带来了创新性思维，打开了农资电商在农资行业如火如荼的发展局面。同样，心连心也进行了“互联网+”概念尝试。“公司建立互联网+配肥服务中心，将电商村淘和终端配肥站结合起来，从测土配肥开始，为农民提供贴身服务，为专业种植大户提供私人订制。目前淘宝配肥中心在河南省有三个试点，在山东、安徽分别有两个试点，新的试点也将越来越多，完成新的“微工厂”式服务点的格局建立。”

加法三：  提升农化服务质量

氮肥行业“十三五”规划提到，行业要转变发展方式，首先应从推进结构调整入手，要在“坚持化肥，走出化肥”上下功夫。同时，中央一号文件也提到要积极培育家庭农场、专业大户、农民合作社等新型农业经营主体。这些政策规划一方面表明了今后肥料企业服务的对象将由小农小户向大的农业经营主体转变。这也对氮肥行业、氮肥企业在农化服务上提出了新的要求。加快专业化、农化服务体系建设，创新服务模式，提高服务科技含量是氮肥企业在今后工作中的一项重要任务。对于心连心公司在农化服务方面的工作，刘兴旭认为企业可提升的空间还很大。目前心连心公司已形成三位一体服务模式，在市场上的接受程度很高。所谓三维一体即是与优秀的种子公司和农技公司联合做种肥同播，使最优秀的种子和效率最高的农业机械，搭配最好的化肥，为农民提供更好的服务。

此外，心连心公司下一步将在专用肥的研发上继续探讨。一方面，专用肥的生产系统需要改进，才能降低生产成本，另一方面又要解决小批量专用肥极强的适应性问题，所以接下来专用肥的生产调整既要做到低成本，还要适用于农作物。“在研发上的调整，特别是中微量元素控制方面，确实还有一些发展空间，这应该是企业今后努力的一大方向。其中既涉及一些农化人员素质的提高，也要进一步加大和科研部门的联合。比如当地有人蔬菜种的特别好，蔬菜品种、小麦品种在全国都很有名，如何使好的品种配上好的肥料，这个发展方向潜力真的很大。”刘兴旭说。

另一方面，氮肥企业需要不断推进产业链延伸工作。2016年9月7日，心连心公司控股子公司新疆心连心能源化工有限公司年产6万吨三聚氰胺项目投产。该项目成功投产将促进心连心转化自身产能，不仅通过向下游延伸产品链，更利用当地资源，有效降低成本，提高企业竞争力，同时进一步丰富产品结构，增加高附加值产品，并提供新的盈利增长点。

记者手记

目前，中国化肥产业正处于变革、转型的洗牌期，产业存在产能过剩、竞争激烈、行业利润下滑、产品同质化严重、产品利用率低、投入高、污染大等问题。作为农业重要生产资料的化肥企业，如何起到行业示范效果，主动进行供给侧改革是一个值得认真讨论的问题。面对产能过剩问题，去产能成为最行之有效的减法题。但去产能必定会引起阵痛，只有下狠心甩掉拖后腿的大尾巴，企业才能像卸包袱般轻装上阵。

在采访中，谈到供给侧改革的实质时，刘兴旭一语道破：“在化肥使用量‘零增长’目标指引下，需要农资企业实实在在去做，去传统产品的产能，增加适销对路差异化产品的产能，这才是供给侧改革之目的。” 的确，实行供给侧改革，一方面要做好去产能的减法，也要做好产品升级、产业结构优化、农化服务提升等众多加法。平衡好加减法，紧随改革的步伐，才能在复杂严峻的竞争中脱颖而出，才有可能在供给侧改革完成时交上一份最满意的答卷。